Deine erfolgreiche Gehaltsverhandlung
30 Minuten für Ihre Gehaltserhöhung so lautet der Titel eines Buches von Martin Wehrle, welches ich mir als Urlaubslektüre von einem netten Arbeitskollegen ausgeborgt und - ich gestehe es - nicht allzu viel davon erwartet habe. Was soll schon in so kurzer Zeit „Weltbewegendes” passieren?
Mitnichten! Das kleine Büchlein stellt gut komprimiert viele wichtige Themen rund um eine Gehaltserhöhung zusammen. Angeregt durch dieses Buch begann ich Ideen/Denkanstöße zu sammeln und hier zu dokumentieren.
Nach oben1. Über Geld spricht man doch
- Der Chef hat in einem Gehaltsgespräch eine fixe Rolle: blockieren!
- Stimmt die Formel: Je mehr Gehalt desto unsicherer ist mein Arbeitsplatz? Nein! Denn, Leistungsträger (und nur diese erhalten Spitzengehälter) sind teuer aber sie werden immer gebraucht.
Nach oben2. Wert und Wertschätzung
- Kaufst Du ein Auto oder eine Wohnung ohne vorher den Preis zu ermitteln? Nein? Na dann solltest Du Deinen Marktwert auch erforschen.
- Und woher erfahre ich nun meinen Marktwert? Kollektivvertrag (als Mindestgehalt), frage Deine Ausbildungs- oder Studienkollegen, google mit dem Begriff „Gehaltsvergleich”.
- Nach welchen Kriterien wird ein Mitarbeiter befördert? Lt. einer internen Studie eines großen EDV Unternehmens hängt Erfolg zu 10% von der Leistung und zu 90% vom Verkauf (vor allem gegenüber seinem direkten Vorgesetzten) ab.
- Die Geschäftswelt ist kein Land der Gerechtigkeit, wo immer der Fleißige belohnt und der Talentierte gefördert wird. Entscheidend ist das Bild, das Dein Chef von Dir hat.
- Weiß Dein Chef, was Du leistest? Eigenlob stimmt! z.B. Chef regelmäßig über Fortschritte informieren (viele Vorgesetzte fürchten nichts mehr, als übergangen zu werden) oder Chefs bei wichtigen Mails auf den Verteiler setzen.
- Führe ein Leistungstagebuch - Erfolge festhalten, am Besten mit 2 Spalten: Was habe ich geleistet / Vorteil für die Firma
Nach oben3. Wie und wann - so packt man's an
- Gehaltssprünge von 10% sind hoch, solche von 15% sind sehr hoch, über 20% wird es unverschämt.
- Die meisten Gehaltserhöhungen spielen sich zwischen 3 und 10% ab.
- 12 bis 18 Monate, ist eine ungeschriebene Regel, solltest Du nach einer Erhöhung still halten.
- Bei einem Wechsel des Arbeitgebers kann die Gehaltserhöhung auch etwas höher sein.
- Den letzten beißt die „Nullrunde”. Der richtige Zeitpunkt: Schwimme gegen den Strom, verhandle antizyklisch. Wer zuerst kommt, verdient zuerst.
- Vereinbare einen Termin mit Deinem Chef - ungünstig sind Montage (Berge an Ungelesenem) und Freitage (Gedanken sind bereits im Wochenende) - und nicht mit der Überschrift „Gespräch über eine Gehaltserhöhung” - besser ist der Titel „Perspektiven in der Firma” oder Ähnliches.
- Gehst Du, wenn Du € 300.- forderst mit € 300.- vom Platz? Sicher nie, denn jeder Beteiligte hat in diesem „Spiel” eine Rolle zu erfüllen. Tue Deinem Chef einen Gefallen und fordere mehr. Jede Verhandlung ist ein Ritual. Immer Luft für Verhandlungen schaffen.
- Sei flexibel. Wenn Du nur eine Richtung kennst, verlierst Du. Wer sich bewegt sendet positive Signale.
Nach oben4. Die Macht der Argumente
- Wenn Du exakt die gleiche Arbeit machst wie bei Deiner letzten Gehaltserhöhung, dann steht Dir exakt das gleiche Gehalt zu. Stimmt doch, oder?
- Aber wessen Job ist schon vollkommen unverändert? Keiner! Zähle die Veränderungen auf.
- Das Gehalt lässt sich mit einem Aktienkurs vergleichen. Nicht nur die Gegenwart ist wichtig, auch der Ausblick auf Zukünftiges.
- Vermittle den Eindruck, dass Du keine Gehaltserhöhung sondern eine Gehaltsanpassung forderst. Du wirst nicht teurer, sondern leistest mehr.
- Finde heraus, welche Ziele Dein Chef hat und unterstütze sie. Eine Hand wäscht die andere, das gilt auch in Sachen Gehalt.
Vermeide Argumente wie die folgenden, denn solche Argumente gehen nach hinten los!
| „Alles wird teurer. Es ist Zeit für eine Gehaltserhöhung.” |
| Die Firma ist nicht das Sozialamt. |
| „Seit 3 Jahren habe ich keine Gehaltserhöhung bekommen. Jetzt bin ich dran.” |
| Wenn sich Deine Leistung nicht verändert hat, warum soll die Firma jetzt mehr bezahlen? |
| „Entweder mehr Gehalt oder ich gehe.” |
| Reisende soll man nicht aufhalten. Wie lange wirst Du nach der Gehaltserhöhung in der Firma bleiben? |
| „XXX verdient um € 300.- mehr. Das will ich jetzt auch haben.” |
| Nur weil XXX überbezahlt ist, hast Du leider noch nicht den gleichen Anspruch. |
| „Die Firma baut schon wieder ein neues Gebäude. Jetzt bin ich dran.” |
| Wer mit dem Zaunpfahl winkt, muss damit rechnen, aufgespießt zu werden. Was hat das eine mit dem anderen zu tun? |
| „Mehr Geld oder ich mach Dienst nach Vorschrift.” |
| Erpressung? Du kündigst an, bei vollem Gehalt nur mehr die halbe Leistung zu erbringen? Klingt das nach einem Mitarbeiter, der sich voll für die Firma einsetzt? |
Wenn es Dir gelingt, Deine Gehaltsverhandlung als lohnende Investition für die Firma zu verkaufen, dann stehen Dir alle Türen offen. Diese Argumente unterstützen Dich dabei.
| „Die Firma spart Geld durch mich!” |
| Halte in Deinem Leistungstagebuch jeden gesparten Euro fest wie z.B. Du tust Arbeit, für die vorher Honorar ausgegeben wurde oder Vermittlung von gefragten Arbeitnehmern (Headhunter eingespart). |
| „Ich bringe der Firma zusätzliches Geld!” |
| Einnahmen können z.B. sein: neue Aufträge, neue Kunden, neue Dienstleistungen, Veröffentlichung in Fachzeitschriften (kostenlose Werbung). |
| „Die Firma profitiert von meiner besseren Qualifikation!” |
| Erlerne schon heute Wissen, das Deine Firma morgen brauchen wird. z.B. Fremdsprachen. |
| „Ich habe meine Leistung und meine Verantwortung erweitert!” |
| Übernimm z.B. Tätigkeiten die wichtig sind, aber niemand tun möchte. |
Nach oben5. Das Gehaltsgespräch
- Wer sich wie ein Schaf verhält, lockt Wölfe an! Daher strahle Sicherheit aus.
- Konjunktiv bremst - „Ich würde meinen…” Meinst Du etwas oder nicht? Die Möglichkeitsform mag in der Umgangssprache ein Zeichen von Höflichkeit sein, in Verhandlungen ist sie ein Zeichen der Unsicherheit.
- Schmälere Deine Aussagen nicht durch das Wörtchen „nur”.
Nach oben6. Killerphrasen kontern
Beim Antworten auf Killerphrasen bleib immer sachlich und freundlich (kein Öl ins Feuer gießen), nimm Deinen Chef ernst und betone wenn möglich die Einigkeit mit Deinem Chef.
| „Die Firma kann sich das bei der derzeitigen Wirtschaftslage nicht leisten!” |
| Interessante Antwort - nicht Dein Chef sondern „die Firma” ist gegen Deine Gehaltserhöhung. Wichtig ist, dass Du im Vorfeld recherchiert hast. Dann kannst Du z.B. mit „Ich stimme Ihnen zu. Letztes Jahr haben lag unsere Umsatzrendite bei 2%, nun haben wir 5% erreicht. Zu dieser Steigerung habe ich einen Teil beigetragen.” oder wenn die Firma wirklich in den Miesen steckt „Stimmt unsere Firma steckt in der Krise. Ist es nicht gerade jetzt sinnvoll jene Mitarbeiter zu fördern, die Geld für die Firma einsparen? (Leistungsmappe!)” antworten. |
| „Vielleicht nächstes Jahr …” |
| Hier steckt bereits ein kleiner positiver Teil in der Aussage des Chefs - er kann sich eine Erhöhung vorstellen. Eine mögliche Antwort ist „Danke, dass Sie sich eine Gehaltserhöhung vorstellen können. Gerne können wir über einen 2. Erhöhungsschritt in 12 Monaten sprechen. Heute geht es mir um den 1. Schritt. Ich habe für unsere Firma … (Leistungsmappe)”. |
| „Das würde die Gehaltsstruktur sprengen!” |
| So was wie eine unverrückbare gerechte Gehaltsstruktur habe ich noch in keiner Firma gesehen. Als Antwort empfehle ich „Gehälter sollen gerecht sein, da gebe ich Ihnen vollkommen recht. Mit gerecht meinen Sie sicher leistungsgerecht? (und nun folgt wieder die Aufzählung der eigenen Leistungen für die Firma)”. |
| „Ich würde ja gerne, aber mein Chef will nicht!” |
| Grandiose Antwort: Er ist der Gute, aber sein Chef - der Böse - verhindert Deine Gehaltserhöhung. Nimm den Ball auf und spiegle Deinem Chef die Situation. „Danke, dass Sie meine Leistung erkennen und mein Gehalt erhöhen. Lassen Sie uns gemeinsam einen Weg suchen, wie wir Ihren Chef überzeugen können.” |
Nach oben7. Gehaltspoker im Vorstellungsgespräch
| „Mindert eine hohe Gehaltsforderung meine Chance auf den neuen Job?” |
| Nein, billige Bewerber sind wie Sonderangebote - verbilligte Ware hat oft Schönheitsfehler, ist nicht mehr am letzten Stand oder bereits abgelaufen. |
| „Im Vorstellungsgespräch spricht man über Monatsgehälter.” |
| Nein, es kommt allein aufs Jahresgehalt an! |
Nach oben8. Die Todsünden im Gehaltsgespräch
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| 30 Minuten für Ihre Gehaltserhöhung |
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- Vergleiche mit Kollegen: Egal, was es ist - lass Deine Kolleg:innen aus dem Spiel. Es geht um Dein Geld, das Du verdienst und um Deine Leistung.
- Vergleiche mit Konkurrenzfirmen: Wer darauf hinweist, dass andere Unternehmen mehr Geld zahlen, der erweckt leicht den Anschein seiner eigenen Firma gegenüber nicht loyal zu sein. Und für so jemand soll der Chef Geld für eine Gehaltserhöhung locker machen?
- Jammern & außerbetriebliche Gründe: Es mag ja sein, dass Dein:e Partner:in gerade den Arbeitsplatz verloren hat. Sicher stimmt es, dass die Lebenshaltungskosten stark gestiegen sind. Interessiert dies Deinen Arbeitgeber wirklich? Warum sollte er auch für diese unglücklichen Umstände aufkommen? Er hat sie nicht verursacht. Jammern bringt nichts, Leistung schon.
- Aggression: Du hast Dein Bestes gegeben, Deine Argumente waren super aber trotzdem sagt Dein Chef zu einer Gehaltserhöhung „Nein”. Wenn Du jetzt ausfallend wirst, zum Rundumschlag ausholst, Deinen Chef beschimpfst, dann hast Du sicher verloren. Frage lieber nach dem „Warum” und versuche darauf zusätzliche Argumente nachzuliefern.
Strebe immer nach einer Win-Win-Lösung. Beide Teile sollen profitieren, daher musst Du Deinen Chef davon überzeugen, dass eine Gehaltserhöhung zukünftig auch für das Unternehmen vorteilhaft ist!
Welche Erfahrungen hast Du gemacht? Welche Strategie wendest Du bei Deinem aktuellen/nächsten Gehaltserhöhungsgespräch an? Wir freuen uns auf Deinen Kommentar!
Nach obenBisher gibt es für diese Seite 3 Kommentare
 Oliver Scheffler (E-Mail-Adresse bekannt) |
Guten Tag,
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 DieAntwort42 |
Warum sollte man nicht über Kollegen sprechen? Wenn man beispielsweise mit Hilfe des Betriebsrats einen Gehaltsvergleich durchgeführt hat und dabei heraus kam, dass man für dieselbe (oder sogar weniger) Arbeit weniger Geld bekommt, dann sollte man das doch erwähnen dürfen? Mit welchem Argument könnte der Chef dagegen halten?
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 Alexander Pöschel (Admin) |
@DieAntwort42: Meiner Erfahrung nach "hilft" der Vergleich mit KollegInnen leider gar nix. Verdient man selbst weniger, kann das schnell in Neid enden, verdient man mehr, ist dies vielleicht eine schöne eigene Bestätigung, aber die/der Andere ist vielleicht nicht mehr sehr happy.
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